Plusieurs années de recul en tant que travailleur indépendant dans divers secteurs… Je partage aujourd’hui les enseignements appris sur le terrain. Il semble que de nombreux travailleurs indépendants souffrent de ne pas se considérer comme une entreprise à part entière. A ce titre, ils n’utilisent pas d’outils professionnels, ils ne se vendent pas toujours assez cher, ils n’ont pas un discours de chef d’entreprise mais plutôt de commercial ou de technicien…
Au-delà de ces points liés à la forme (mais qui semblent tout de même importants), voici quelques réflexions sur le fond.
Définir son offre
Une des règles d’or des startups, que vous pouvez appliquer à toutes les entreprises, consiste à démarrer sur une niche de marché afin d’être le plus efficace possible sur cette niche (ex : secteur géographique restreint, offre spécialisée, clientèle de niche…) avant d’envisager une extension. Choisissez cette niche sur la facilité à générer du chiffre qui permettra de s’étendre ensuite au delà si elle a fait ses preuves.
Dans un premier temps, l’objectif n’est que de valider un concept, vérifier qu’il est possible de générer des revenus sur une idée. Et qu’au-delà de l’idée, vous êtes la bonne personne pour ce faire.
Définir son offre passe le plus souvent par éliminer des choix plutôt qu’en ajouter. De même, pour les clients, commencer par cibler des clients parmi lesquels vous avez des proches, des personnes de confiance, des ambassadeurs ou des clients potentiels.
Communiquer sur son offre
Un constructeur automobile ne vend pas de voitures, il vend du rêve (Maserati), un statut social (Bentley), du confort (Mercedes), de la sécurité (Volvo) ou même un achat malin (Dacia). D’ailleurs, à bien y regarder, ce n’est pas la voiture qui est qualifiée ainsi mais le client : consommer votre produit ou service doit faire de votre client une meilleure personne, parce que c’est seulement pour cela qu’il sera prêt à payer.
J’ai répété à chacune de mes formations marketing immobilier qu’on ne vend jamais des briques et des tuiles, mais un projet de vie. Qu’on ne vend jamais des fenêtres mais de la lumière et de la chaleur, jamais un quartier mais la proximité des commerces et écoles, etc.
De même, IZIKA n’est pas une solution de calcul automatique des indemnités kilométriques basée sur votre agenda online. IZIKA est une solution qui vous permet de vous consacrer à ce qui compte vraiment : clients, famille, vie sociale, repos, sport, méditation…
Choisir les bons partenaires professionnels
Je compte parmi mes amis des personnes de tous milieux sociaux et professionnels, et une des choses qui m’a le plus aidé c’est leur amitié et leur confiance. Leur amitié m’a permis quand je me suis lancé dans de nouvelles aventures de trouver mes premiers clients, mes premières recommandations, mes premières ventes et mes premiers partenaires.
Ce sont ces premières ventes qui coûtent le plus, celles qui mettent en marche la machine, celles qui vous permettent de vous dépasser et de fournir une expérience client sur laquelle vous pourrez récolter des témoignages de satisfaction et de nouveaux clients.
Ceci a été vrai pour ma première société de conseil et formation en marketing, puis mon activité d’agent mandataire en immobilier, enfin mes sociétés de conseil et ma startup IZIKA.
Le réseau permet surtout de choisir les bons partenaires. Et ce point est essentiel, tant j’ai vu mourir de belles entreprises qui s’étaient mal entourées et qui ne parvenaient pas à compenser.
Se faire un réseau n’est pas difficile, il suffit de frapper à un grand nombre de portes, d’être honnête et compétent et de ne jamais arriver les mains vides, comme pour une invitation à dîner !
Exemples de petits cadeaux qui marchent :
un article de blog sur un partenaire, une délégation de mandat de vente pour une agence, un petit déjeuner, une bonne bouteille, un café, un conseil, une oreille attentive, une preuve d’amitié…
Un client mécontent en vaut cinq satisfaits
Négliger l’insatisfaction d’un client est une erreur grossière. Tout d’abord parce qu’en parlant d’insatisfaction, de colère, de frustration, on parle de sentiments. Et que les sentiments sont toujours à prendre en considération car ils sont toujours légitimes. On ne peut pas dire à qui que ce soit qu’il a tort de ressentir ce qu’il ressent. Le stress et l’implication du travailleur indépendant ne doivent pas lui faire rejeter la critique, fut-elle mal formulée, aggressive, ou peu argumentée.
Ensuite, ne négligeons pas le potentiel de nuisance d’un client mécontent. Aujourd’hui avec les avis clients qui se multiplient, on peut avoir une réputation excellente ou catastrophique en quelques minutes de négligence. Tout client frustré peut se déchaîner sur les réseaux sociaux, les Avis Google Maps, Trip Advisor, etc.
Par contre il est très difficile d’obtenir des témoignages écrits de clients heureux, même de ceux qui vous disent « merci j’adore ce que vous faites ». Cela dit, quand les clients satisfaits vous le disent, vous savez que vous tenez un filon. Et cela confirme aussi que les clients n’exigent rien de moins que le meilleur, donc ils ne voient pas pourquoi ils le récompenseraient.
Quel statut social et fiscal pour un travailleur indépendant ?
Démarrer en SARL alors qu’un statut d’auto entreprise aurait suffi est une terrible erreur qui vous coûtera cher en RSI si vous n’avez pas testé votre concept en amont.
Démarrer en nom propre ou en SARL alors qu’on souhaite une forte croissance et des investisseurs en est une autre.
Ce dont je peux témoigner, c’est que pour tester une activité nouvelle, surtout si on est seul à l’exercer (sans associé), rien ne vaut le statut de la micro entreprise (remplace le statut d’auto entrepreneur). Pas de compta à tenir, des cotisations sociales réduites et simples à calculer et par dessus tout, un ratio imbattable entre le « net dans la poche » et le chiffre d’affaires sur de petits volumes.
Pour moi, ce choix s’impose pour tester tout nouveau concept. Et il peut perdurer tant que le seuil de chiffre d’affaires de l’auto-entrepreneur n’est pas atteint ou que la rentabilité nette d’un autre statut ne l’impose pas.
Ensuite, si vous cherchez des informations sur le RSI, vous constaterez que ses « bénéficiaires » ne sont pas tous d’un enthousiasme débordant. Mais il y a un statut juridique légal, efficace et très simple qui permet de ne pas être affilié au RSI : la SAS.
Le statut de SAS permet de gérer votre entreprise en société, de vous verser des dividendes exempts de cotisations sociales, de rédiger des pactes d’associés, d’émettre des actions, de faire facilement entrer des investisseurs ou des associés opératifs au capital, etc. C’est une excellente solution pour le travailleur indépendant aussi.
Prenez donc conseil auprès d’un bon expert-comptable.
Rester soi-même
Que l’on réussisse ou non, que l’on gagne gros ou petit, il faut toujours s’efforcer d’apprendre. Parce que si ça ne se fait pas dans cette entreprise, ça servira dans la prochaine. Et tant qu’on apprend, on a gagné quoiqu’il arrive. Et ne pas oublier qui l’on est et d’où l’on vient, ainsi que toutes celles et ceux qui ont été là dès le début, quand c’était dur.
Et apprendre passe aussi et surtout par apprendre sur soi-même, ce que nous sommes au fond, ce que nous cherchons et ce que nous voulons pour le monde qui nous entoure.
« Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends »
Nelson Mandela