IZIKA doit une grande partie de sa réussite à une bonne gestion de la relation commerciale. Pour vous faire bénéficier de notre expérience, nous vous proposons de découvrir ce dossier Relations client : anticiper pour mieux gérer.
[bctt tweet= »Pour se consacrer à ce qui compte vraiment, ses clients, le bon commercial doit déléguer les tâches sans valeur ajoutée ou chronophages. » via= »no »]
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Quel vendeur peut se targuer de n’avoir jamais connu des relations client difficiles à gérer ? Aucun, car cette problématique est au cœur du métier de vendeur.
Anticiper ou gérer les relations clients difficiles ?
Il faut anticiper les relations client difficiles pour se prémunir de ces ventes laborieuses qui aspirent temps et argent. Une première analyse de ses réussites et de ses échecs permet au vendeur de mieux comprendre ses clients et ainsi d’ajuster ses objectifs à leurs attentes. Il ne s’agit pas de se contenter d’un vague ressenti pour se faire un avis sur la qualité de ses relations commerciales. Il faut utiliser des outils précis de mesure de ses performances.
Faute d’anticipation ou face à des clients au profil particulier, le préventif ne marche pas toujours. Dans ce cas, le curatif fonctionne bien aussi pour peu qu’on ait le temps de prendre du recul.
Leur gestion implique des qualités professionnelles que tout bon commercial reçoit lors de sa formation. Cependant, il existe autant de situations de conflits qu’il existe de clients. Le vendeur le comprend très tôt dans sa carrière : sa réussite dépend de sa capacité à comprendre la psychologie des clients. Or vendre, c’est se confronter à des situations cocasses ou douloureuses, en particulier lors d’une transaction immobilière. On peut avoir besoin de prendre conseil pour savoir comment se comporter dans ces circonstances délicates. Cela étant dit, pas d’inquiétude ! Chaque problème a une solution. Il est tout à fait possible d’apprendre à gérer des relations client difficiles.
De plus, avec une stratégie de communication claire et transparente, le vendeur cible sa clientèle et répond par avance aux questions de ses prospects. A la manière d’un entonnoir, le choix de son identité professionnelle effectue donc un premier tri parmi ces clients potentiels. Enfin, le vendeur fixe le cadre de la relation dès les premiers contacts, limitant ainsi le risque de débordement.
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