Après des années d’expérience dans l’immobilier et le digital, j’ai mis au point une méthode efficace d’acquisition de nouveaux clients. Voici donc la méthode « immobilier assurances acquisition clients »
Il y a dans ce pays une fracture… numérique. A ma gauche, le « online », fait de l’utilisation d’internet, d’autorépondeurs email, de publications sur un blog et les réseaux, de référencement naturel… Et à ma droite, le « offline », fait de prospection terrain, d’appels téléphoniques et de bouche à oreilles…
Les deux stratégies d’acquisition clients, online et offline semblent marcher… Pour certains. Voici comment les réconcilier.
De quoi se compose l’acquisition clients ?
Dans le digital, on parle souvent de l’acronyme AARRR ! Le cri des pirates désigne (en anglais comme il se doit) les initiales de :
- Acquisition : faire entrer un prospect dans le système, premier contact
- Activation : faire prendre une action précise à ce prospect (ex : s’inscrire pour un test, téléphoner…) pour garder le contact.
- Rétention : il passe suffisamment de temps avec nous pour qu’il se l’approprie et comprenne l’offre et ait envie de nous recommander.
- Referral (recommandation) : notre prospect parle de nous à des clients potentiels pour qu’ils entrent dans la phase 1 (Acquisition)
- Revenu : achat par le prospect qui devient client.
Ce système élaboré par Dave Mc Clure est destiné au digital parce qu’on peut automatiser certains procédés, comme par exemple une succession d’emails une fois le client inscrit à la newsletter. Mais il est transposable au terrain !
Notez au passage l’importance de l’étape Recommandation en amont de l’étape Revenu, parce qu’il vaut mieux que chaque prospect qualifié ayant passé l’étape Rétention puisse en apporter d’autres, y compris s’il n’achète pas notre produit.
Comment utiliser la méthode « immobilier assurances acquisition clients » ?
La première condition, c’est de s’organiser et de tenter de fonctionner comme sur internet. Voici un exemple pour illustrer le propos sur un agent immobilier, dans la prise de mandats.
- Acquisition : pige / prospection immobilière pour trouver des biens à la vente, demande de visite pour estimation offerte. En cas de refus, négocier une visite « dans 2 semaines » si le vendeur n’a pas progressé, obtenu des résultats qu’il escompte.
- Activation : relances afin d’obtenir un rendez-vous sur place. Au RDV, valider certains points importants (vérifier titre de propriété, prendre des photos, mesurer les pièces, diagnostics, historique du bien)
- Rétention : rappeler le client pour valider un RDV en présence des propriétaires pour présenter l’estimation. Les recontacter régulièrement même en l’absence de mandat, leur demander des nouvelles de la vente, leur parler de notre métier…
- Referral : leur dire qu’on a vendu tel type de bien et qu’on a des prospects qui étaient intéressés, donc qu’on est en recherche de biens ayant telles ou telles caractéristiques. Qu’on rémunère les apporteurs d’affaires (coucou IAD)…
- Revenu : il ne s’agit pas à proprement parler de vente mais de signature de mandat.
Pour la vente de biens une fois le mandat pris, créez une méthode d’acquisition clients similaire.
Ce qui est capital dans ce procédé, c’est de bien définir ses étapes, aussi bien en termes d’objectifs précis qu’en termes de délais.
Par exemple, pour valider l’activation, le client doit valider au moins 5 points sur les 7 points que j’ai listés. Ma relance numéro 2 intervient à J+7 de mon précédent contact…
En effet, ces méthodes et leur raffinage au fil du temps garantissent une bonne optimisation, pas trop envahissant, suffisamment pour qu’on se rappelle de moi.
Outil gratuit de suivi de la méthode « immobilier assurances acquisition clients »
Pour cela, on peut utiliser un agenda en ligne sur lequel on créera un masque de saisie pour chaque prospect, masque listant les étapes et les dates en J+xxx. L’avantage de l’agenda en ligne, c’est que je peux déplacer toute ma fiche de suivi d’un RDV sur le suivant (ou la copier coller ou créer des récurrences).
Et si vous utilisez un agenda en ligne, vous pourrez utiliser une solution de gestion automatique des indemnités kilométriques !