Le dur et passionnant métier d’agent immobilier est fait de surprises, de leçons de vie et d’apprentissage théorique et pratique au quotidien. Après avoir pratiqué longuement ce métier et travaillant au contact de plus de 400 agents immobiliers, nous avons créé ce guide sur les erreurs, très fréquentes, des propriétaires qui plombent les ventes.
Propriétaire photographe amateur
Doué ou non, il a fait ses propres photos et il ne veut pas s’embêter à subir un reportage photo en règle. On sait bien que les photos sont la seconde cause d’appels téléphoniques pour un bien… Mais le propriétaire insiste pour fourguer ses photos prise au smartphone, en soirée, télé allumée, avec la maison « dans son jus ».
Faire de bonnes photos nécessite une vraie préparation, ça prend entre une et deux heures selon l’état de rangement de la maison et sa surface. Il faut faire place nette, une sorte de home staging photo.
Propriétaire vendeur amateur
Insistant pour être présent aux visites, le vendeur amateur connaît mieux sa maison et son quartier que l’agent immobilier (bien entendu)… Mais il parle trop en voulant bien faire. Il fait baigner ses acquéreurs dans une bouillie sonore qui les empêche de se sentir au calme. Et fatalement, il lâchera une gaffe retentissante sur les voisins bruyants, la rocade prévue en 2020 ou les inondations de 2002. Et surtout, plutôt que de vendre ce qu’il aime dans le quartier, il empêchera les acquéreurs de faire part de leurs questions, critiques, doutes, ce qui permettrait à l’agent d’y répondre.
Dans l’idéal, le propriétaire devrait se tenir très en retrait pendant les visites, conserver le silence à moins d’être questionné par le professionnel qui pourra ainsi orienter la conversation et faire surgir les objections à traiter s’il y en a.
Propriétaire cachottier
Rien de pire que de découvrir la vérité devant les acquéreurs. Que la vente est liée à un problème de voisinage, que la maison a un tel ou tel défaut ou qu’un frein imprévu à la vente sort du chapeau à l’improviste. En règle générale, les professionnels de l’immobilier détestent les surprises, parce que celles-ci vont le déstabiliser ou le mettre en porte à faux avec les acquéreurs.
Toute objection se traite (ou presque), mais cela nécessite de la préparation. C’est notamment pour cette raison que les professionnels souhaient pour la plupart que les diagnostics complets soient effectués à la mise en vente (souvent la contre visite est gratuite).
Propriétaire peu ordonné
Le style de vie de chacun lui appartient et personne n’a à juger autrui. Cependant, en cas de visite, il est indispensable que le bien en vente soit sous son meilleur jour, et ce pour les 5 sens des visiteurs. Ces 5 sens sont donc :
la vue : rangement, lits faits, linge ramassé, repassage rangé, vaisselle propre, lumières allumées, portes fermées, cheminée, bougies…
l’odorat : litière du chat impeccable, maison aérée, pas de bombe Breeze mais à la grande rigueur une bougie parfumée (très neutre)
le toucher : sols qui ne collent pas sous les pieds, terrasses propres (piscine), donner envie de toucher la pierre ou le bois si présents. Maison bien chauffée (radiateurs éteints pendant la visite) si temps froid.
l’ouïe : pas de télévision allumée. Si l’environnement est bruyant, fenêtres fermées, musique très douce éventuellement
le goût : en fin de visite seulement, si les acquéreurs aiment la maison, on peut leur proposer un cookie ou un verre d’eau, un café, un thé, etc pour prolonger leur présence.
Propriétaire injoignable ou peu disponible
Souvent, l’agent va présenter plusieurs biens aux acquéreurs immobiliers. S’il cherche à planifier un tour de visites avec des acheteurs sérieux et que le propriétaire n’est pas disponible ou joignable, ces acquéreurs seront tout simplement dirigés vers d’autres biens en mandat chez l’agent.
Si on est peu disponible, il est possible de remettre sa clé à l’agent qui se chargera des visites après vous avoir prévenus.
Propriétaire trop gourmand
Le propriétaire qui revend, à fortiori si c’est rapidement après l’achat, souhaite bien souvent rentrer dans ses dépenses. Celles-ci incluent le prix du bien, les travaux et les frais d’acte notarié et honoraires d’agence. Et quand l’agence facture les estimations…
Il faut tout de suite mettre les choses au clair ! Les travaux d’agrément réalisés par le particulier n’augmentent que très rarement la valeur du bien du même montant. Vous avez installé une piscine à 25K€, visez 15 à 20 K€ de plus-value. Votre nouvelle cuisine sera valorisée au maximum 30 à 50% de son coût d’achat. Pire, la toiture neuve pourrait ne rien rapporter ou presque, car une toiture étanche est considérée comme « normale ».
Quand aux frais d’hypothèque, de dossier bancaire, de notaire et d’agence… Pas un centime ne se retrouvera dans le prix de vente bien entendu !
Agents immobiliers : erreurs des propriétaires, pourquoi ?
Une des premières choses qu’apprend un agent immobilier sur la partie commerciale, c’est à jauger les propriétaires. En effet, on se rend compte que tout bien est vendable et que tout prix de départ peut être envisagé. En comprenant bien que la seule question vraiment importante, c’est « pourquoi vend on et qui vend ? », on comprend que l’agent a besoin de savoir quelle est l’urgence de la vente, quelle est la position des propriétaires devant la vente…
Le but de cet article n’est pas de dédouaner le professionnel en rejetant la responsabilité de la vente sur les propriétaires !!! C’est d’expliquer en quoi certains agents devraient refuser certains mandats quand ils manquent d’expérience.
Voici des exemples vécus maintes fois…
Divorce. Rarement du fait des deux coindivisaires ex-conjoints, mais seulement d’un des deux. Celui qui part veut vendre vite et tourner la page. L’autre ne veut pas tourner la page et donc refusera les baisses de prix, pourrira les visites (consciemment ou non) et compliquera la tâche de l’agence.
Héritage. Le cadet est très attaché à la maison de son enfance, le benjamin veut s’en débarasser… L’aîné sera très présent soit par son manque d’intérêt qui ralentit tout s’il a une bonne situation, soit par son empressement s’il est moins bien loti que ses cadets.
On comprend qu’en tant que professionnel de l’immobilier, ce qui compte n’est pas le bien mais ceux qui le vendent.